Hier zeige ich dir, wie du auch zu schwierigen Menschen eine vertrauensvolle Verbindung aufbaust alleine durch Sprache. Aber auch wie du andere Menschen, Kunden, Familienmitglieder, Mitarbeiter, … besser verstehst.

Wie oft reden wir mit unseren Gesprächspartnern aneinander vorbei und sind irgendwann dann von der anderen Person “enttäuscht”. Das heißt, dass wir dann glauben, dass wir getäuscht worden sind, und dass uns die andere Person belogen hat. Und sehr oft ist es so, dass die andere Person genau das gleiche über uns denkt!

Wer hat nun also gelogen?

Das Problem ist, dass jeder Mensch eine andere Adaptationsbasis hat, über die er die Welt wahrnimmt. Es entsteht oft Feindschaft, Hass und Streit, weil wir die Kommunikation einer anderen Person falsch interpretieren. Unser Ego verbietet uns dann zu sagen: “Ok, es ist mein Fehler, ich habe das Gesagte falsch interpretiert.” Sondern wir sagen: “Der andere hat gelogen oder uns getäuscht.”

Wir selbst sind es, die wir uns täuschen, bei der Interpretation der Aussagen unserer Gesprächspartner.

Am Ende des Beitrags wirst du genau wissen, wie du die Adaptationsbasis von deinen Gesprächspartnern herausfinden kannst und vor allem wirst du auch verstehen, dass du oftmals nicht belogen wurdest. Du wirst auch lernen, die Welt deines Gesprächspartners besser zu verstehen und dadurch Enttäuschungen vermeiden.

Wenn du deine Kommunikation und deine Fähigkeit zu verkaufen verbessern möchtest und bessere Beziehungen zu deinen Gesprächspartnern aufbauen möchtest. Egal ob das Kunden, Mitarbeiter, Freunde oder die eigenen Kinder sind, dann ist dieser Artikel genau für dich geschrieben.

Das Erste, dass wir brauchen, wenn wir mit anderen verstanden kommunizieren wollen, ist eine gemeinsame Adaptationsbasis.

Helmut Rossmann

Dazu müssen wir uns zunächst bewusst werden, dass wir alle die Welt auf sehr unterschiedliche Art und Weise wahrnehmen. Diese Erkenntnis sollte uns immer in der Kommunikation, in Gesprächen mit anderen bewusst sein.

Denn die so genannte Wirklichkeit ist das Ergebnis unserer Kommunikation bzw. Unserer Interpretation von Kommunikation. Ich weiß diese Aussage scheint die Kutsche vor das Pferd zu spannen. Aber die Idee oder der Glaube, dass die eigene Sicht der Wirklichkeit die tatsächliche Wirklichkeit schlechthin wäre, ist eine absolute Wahnvorstellung.

Wie funktioniert Kommunikation?

Hast du jemals das Gefühl gehabt, dass du dich mit deinem Gegenüber überhaupt nicht verstehst, obwohl ihr die gleiche Muttersprache sprecht?

Der Grund liegt darin, dass ihr nicht die gleiche Adaptationsbasis hattet. Jeder Mensch hat sehr subjektive und individuelle Sinneswahrnehmungen und Reizschwellen. Das heißt, jeder hat eine andere Basis, von der aus er das Geschehen der Welt für sich adaptiert.

Das ist wahrscheinlich das Hauptproblem der zwischenmenschlichen Kommunikation.

Niemand weiß wie die Welt wirklich ist. Jeder von uns kennt nur seine eigene, subjektive Interpretation der Welt oder Realität, also wie wir uns die Welt in unserer Logik und in unseren Emotionen selbst repräsentieren. Und das wiederum hängt von der Lebensweise und von den Erfahrungen ab, die ein Mensch gemacht hat und auch von den “Etiketten” die er auf diese Erfahrungen geklebt hat.

Alfred Korzybski schrieb 1933 in seinem Buch “Sience and Sanity” eine sehr interessante Grundlage dazu:

“Die Landkarte ist nicht das Gebiet und die Speisekarte ist nicht das Essen”

Alfred Korzybski

Wir bilden die Welt in unserem Gehirn ähnlich nach dem Prinzip einer Landkarte oder Speisekarte ab. Ansonsten könnten wir uns in der Welt nicht zurecht finden. Diese Riesige Welt muss ja soweit komprimiert werden, dass sie in unseren Kopf passt. Und beim Komprimieren gehen natürlich Sachen bzw. Daten und Details verloren. Bestimmte Daten und Details lassen wir beim Komprimieren einfach weg, und diese werden dann von unseren Gesprächspartnern wieder ergänzt.

Um bei der Speisekarte zu bleiben. Wenn ich zu 10 Menschen sage: “Zeichne mir ein Wiener Schnitzel”. Dann hast du, mit ziemlicher Sicherheit, auch zehn verschiedene Bilder ein und desselben Schnitzels. Damit meine ich nicht die malerischen Abweichungen, sondern, der eine zeichnet ein Wienerschnitzel mit Kartoffelsalat als Beilage, der andere mit Pommes, die nächste einfach nur das Schnitzel ohne sonstiges, ein anderer zeichnet es mit Pommes und Grünem Salat, ein Asiate zeichnet als Beilage vielleicht Reis, mit Teller, ohne Teller, mit Ketchup, manche vielleicht sogar mit Sauce usw.

Das gleiche wäre mit einer Flasche. Einer würde eine Bierflasche zeichnen, ein anderer eine Weinflasche, einer eine Plastikflasche, beim einen wäre sie grün, beim andern braun, durchsichtig. Und wieder jemand anderes würde einen Versager zeichnen, weil für ihn das die Ergänzung, die nächste Assoziation zu “Flasche” wäre.

Während für einen Schirennfahrer 70 km wahrscheinlich eher langsam ist, sind für jemanden der gerade den Grundkurs hinter sich hat 20 km raketenschnell.

Ein Marathonläufer wird nach 5 km erst aufgewärmt sein, während ein 180 kg Mensch wahrscheinlich nach 500 m zusammenbricht.

Das gleiche gilt für jede andere Situation im Leben.

Wenn jemand sagt, er will Karriere machen. Dann kann das für den einen heißen: Schichtführer oder Teamleiter bei einem Konzern wie Siemens oder BMW zu sein und 3000 Euro netto zu verdienen. Ein anderer meint damit vielleicht als Freelancer 8 000 Euro zu verdienen. Und für den nächsten bedeutet Karriere eine eigene Firma zu gründen, 80 Mitarbeiter aufzubauen und 4 Millionen Euro Jahresgewinn einzufahren.

Wenn du die geistige und emotionale Welt eines anderen Menschen betreten und verstehen möchtest, musst du zuerst versuchen seine Adaptationsbasis herauszufinden und zu verstehen. Also wie er oder sie die Ereignisse und Umstände in seiner Welt adaptiert.

Die einzige Möglichkeit das herauszufinden ist Fragen.

Was bedeutet Karriere? – Viel Geld zu verdienen. – Was ist viel Geld für dich? – 3000, 5000 oder 20 000 Euro im Monat.

Was heißt, dass du heute nur eine kleine Strecke gelaufen bist? – Nur 15 km. – Für den einen eine kurze Strecke – für den anderen der sichere Tod.

Damit möchte ich verdeutlichen wie extrem die Unterschiede sind wie wir äußere Sachen oder Gegebenheiten in unsere persönliche Welt adaptieren.

Wichtig dabei ist, dass wir andere Menschen dabei nicht bewerten, be- oder verurteilen. Sondern aufrichtig daran interessiert sind die Welt unseres Gesprächspartners zu verstehen.

Wir sollten nie vergessen, dass unser Gesprächspartner ein “Mensch” ist und das gleiche Gefühlsspektrum hat wie wir selbst. Er hat lediglich andere Reizschwellen und Sinneswahrnehmungen. Die Betonung ist dabei auf “anders”, also nicht besser oder schlechter.

Deshalb sind Aussagen bzw. Antworten wie: “Das stimmt so nicht” oder Bewertungen nicht zielführend.

Wenn jemand sagt, dass 5000 Euro viel Geld ist und du sagst: “Nein, für mich ist das nur Taschengeld.”, dann zerstörst du mit der Aussage die Kommunikationsbasis.

Deshalb glaube ich, dass standarisierte Regeln in der Rhetorik oft nicht zum Ziel führen. Sondern es geht viel mehr darum, Sensibilität für Kommunikation zu entwickeln. Damit wir zu unseren Gesprächspartnern keine Barrieren durch unsere Ergänzungen aufbauen, sondern damit Brücken zu ihnen schlagen.

Eine der größten falschen Ergänzungen überhaupt (Das hat mich selbst unglaublich viel Geld gekostet, weil ich auf sogenannte “Experten” gehört habe, anstatt auf mich selbst.) ist:

Verschränkte Arme bedeuten Ablehnung.

Verschränkte Arme bedeuten lediglich Passivität. Sonst nichts.

Versuche in der nächsten Woche herauszufinden wie du die Welt und die Geschehnisse für dich adaptierst und ob andere Menschen die Welt ähnlich adaptieren oder ob es da starke Unterschiede gibt.

Es ist in meinen Augen eines der besten Instrumente im Verkauf. Und auch in der Kommunikation mit anderen oder auch deinen Kindern geht es darum, etwas zu verkaufen. Wobei ich mit Verkaufen nicht übers Ohr hauen meine. Sondern eine Idee richtig zu präsentieren, so dass sie der andere für sich adaptieren also annehmen kann.

Alles Gute

Helmut