Um Kunden wird geworben – aber es kommen Menschen!
Eines der größten Probleme vieler Kleinunternehmer und Mittelständler ist die Linkslastigkeit ihrer Gehirnhälften. Sie wollen Kunden, aber es kommen Menschen, und mit Menschen können sie nicht umgehen. Falls jetzt so ein Unternehmer zufällig diesen Artikel liest: „Man kann auch aus Menschen Kunden machen!“ Denn: „Kunden sind immer zuerst Menschen!“
Was meine ich damit?
Natürlich weiß jeder Unternehmer das Kunden aus der Spezies Menschen kommen. Aber viele vergessen dabei den Menschen als soziales Wesen mit seinen Bedürfnissen wahrzunehmen. Der Kunde soll am besten kaufen ohne irgendwelche „blöden“ Fragen zu stellen.
Eine Herausforderung für Unternehmensberatung und Marketing!
Was heißt denn Linkslastigkeit der Gehirnhälften? Ich glaube, dass der Überlebenskampf für Kleinunternehmer heute wesentlich schwerer ist, als der Überlebenskampf vor 10 000 Jahren in der Wildnis. Daher versuchen sie mit Logik und Intelligenz Ihr Unternehmen zu führen, Kunden zu gewinnen und Ihre Waren zu verkaufen. Aber niemand kauft etwas nach Logik, sondern nur, und ausschließlich nur, nach Emotionen. Wir rechtfertigen unseren Kauf zwar mit Logik, der Wunsch zu kaufen entspringt aber immer dem Gefühl. Wenn wir eine logische Rechtfertigung für den Kauf haben, aber keinen Wunsch kaufen wir nicht. Das hat auch die Werbeindustrie schon längst erkannt.
In der Logik weiß jeder Mensch das er gesund Essen soll, aber wir stopfen zu mehr als 90 % nutzloses für den Körper nicht nur unverwertbares, sondern auch noch belastendes Zeug in uns hinein.
Gehen wir weil’s logisch ist zu Mc Donalds? oder weil wir es uns wert sind? 😉
Menschen kaufen keine Produkte!
Das Produkt hat eine untergeordnete Bedeutung. Die primäre Bedeutung bei der Kaufentscheidung ist die Idee, die Problemlösung, die Emotion, die das Produkt darstellt:
- Es wird nicht die Versicherung, sondern das Bedürfnis nach Sicherheit, nach Risikovermeidung verkauft.
- Nicht das Auto vom Typ Luxusklasse, sondern das Gefühl des überlegenen Fahrens wird gekauft.
- Die Idee der rationellen und schnelleren Buchhaltung, nicht das Buchhaltungsprogramm wird verkauft.
- Es wird kein kosmetisches Präparat verkauft, sondern schöne Haut.
Ein Produkt ist meistens (es sei den Sie verkaufen Tiere;-) ein an sich toter Gegenstand. Das Leben sollte vom Verkäufer eingehaucht werden, indem er die Ideen und Eigenschaften des Produktes, die die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden befriedigen, anbietet.
